Правило #1' (один-штрих) продаж

Но если у тебя высокий COGS (мне кажется может быть только в двух случаях - если ты юзаешь AI API типа OpenAI, или делаешь видео стриминг на WebRTC) - нижний порог цены - себестоимость. Продавать за кост. Много чего удивительно откроете. Во-первых обычно результирующая цена превращается в $29-99/mo за юзера, а во-вторых сделаете быстрый стресс-тест идеи и бизнес модели. Если продавая за кост получаете цену выше, то работает "парадокс Алмаса" 🙂️️:

"Всегда при высоком COGS найдется способ его оптимизировать, даже если все тебе говорят, что это невозможно".

Когда нужна бумажка о compliance / pentest / SOC2 / ISO / прочее

В 2020 в сентябре (шел 5-6й месяц SpatialChat) мне крупный клиент - RIPE NCC (это голландский Tier-1 регистратор (https://www.ripe.net/) невозмутимо отреагировал на счет в $6,000 USD (а это на минутку были первые крупные деньги для нас!), но сказал:

"Is your product GDPR compliant? We also usually require some penetration testing but we can skip this for the purpose of this project". (Да-да покупка решения это для многих крупных клиентов внутри называется "проект").

Я тогда вообще не знал что делать, и что это за хуйня такая. GDPR compliance сделать оказалось не сильно сложно, просто надо было понимать матчасть. С годами мы прошли большую часть кругов ада, получив GDPR+DPA, SOC2 Type II compliance. Я потратил за SOC2 $32,000 USD, заплатив американцам за пентесты и сертификат с отчетом (зато там был американский флаг с орлом - было комично это получить, тогда еще сидев с видом на останкинскую башню).

И вот постоянно мне пишут и вижу в фаундерских чатах регулярно вопрос следующего типа:

Привет, друзья.
Крупный клиент запросил для SaaS какую-то бумажку (рипорт/сертификат) о результатах нагрузочного тестирования (от независимой организации).
Кто-то делал такое?

Для тех, кому нужно любой пентест, сертификацию для SaaS, GDPR compliance с DPA-соглашением (это Data Processing Addendum, короче бумажка в которой ты пишешь что клянешься мамой, что у тебя сервер в европе, и ты либо все сам закодил, либо юзаешь еще Third Party инфру, которая прицепом тоже GDPR compliant).

Я уже 2 года знаком с Владом, который помогает SaaS стартапам (в числе которых и мои друзья) получить эти штуки. Пишите Владу:

@Datami (скажите пароль "от Алмаса")

P.S. Возвращаясь к тому клиенту впоследствии они впечатлились нашим упорством, да и сервис понравился, поэтому LTV с этого клиента потом достиг $20,000 USD c лишним за годы. Окупилось короче.

P.P.S. А еще писал на эту тему вот тут https://uklad.vc/blog/security-compliance-v-saas/

Reverse Free Trial

Есть три главные модели монетизации SaaS:

1. Freemium - юзеры могут использовать бесплатную версию пожизненно с ограниченным функционалом.

2. Free trial - сразу после регистрации, юзеры бесплатно сидят на каком-то из ваших тарифов, видя все богатство функционала и пользы. Обычно на 7/14/30 дней. Потом им надо начать платить, чтобы продолжать использовать продукт. Бесплатного плана нет. Либо плати, либо до свидания.

3. Reverse Trial - гибрид первых двух. Пользователь на пробный период 7/14/30 дней использует бесплатно ваш продукт на каком-то тарифе (который вы назовете "Pro" или "Business"), затем пользователь если не начинает платить - даунгрейдится в бесплатный freemium тариф. Таким образом, если пользователь использовал какие-то платные функции, которые ему понравились и теперь нужны - он захочет купить более вероятно, ибо знает про них и ощутил пользу.

OpenView расшарили один репорт по сотням продуктов (взял картинку оттуда), чтобы наглядно показать суть.

Кто-нибудь из вас делал Reverse Trial?

Я нет из-за высокого COGS в видео связи и страха что буду регать одноразовые акки под мероприятия свои.

SaaS по Понятиям

Никогда, никогда не делайте этого

Есть такой парень John Rush, пишет в ФБ про свой солопренерский путь и как он сделал очень много SaaS. Написал пост с советами, которые мне откликнулись и грех таким не поделиться:

Как основателю стартапа, просто не делайте вот этого 🧵:

1/ B2C
Вся эта романтика и истории успеха часто вдохновлены B2C-единорогами, поэтому большинство основателей начинают именно с B2C. Я сам так делал. Но правда в том, что 99.9% B2C-стартапов проваливаются. Это либо успех на миллиард, либо крах. Шансы примерно как в лотерее.

2/ Партнерства
Потратил на это годы. Видел, как и другие повторяли ту же ошибку. Партнерства почти никогда не срабатывают. Основатели настолько высоко оценивают свои идеи и работу, что сотрудничество становится невозможным. Работает только в случае, если обе стороны уже успешны. И никогда — если один крупный, а другой не тянет.

От себя:
А еще часто предлагают партнерства, где типа продвигают твой продукт, но так получается, что 90% усилий и риска все равно на тебе. Не звучит как партнерство. К примеру:
- давайте вы сделаете эти 5 фичей в продукте [запрос на которые я от других клиентов не слышал], а мы продвинем это. Я слышу это так "давай ты, Алмас, потратишь $40-50 USD и 3-4 месяца разработки, а мы там сям предложим людям"

3/ Платная реклама
Многие думают: я сделаю продукт и потом накачаю пользователей за счет рекламы. Но реклама работает только если у вас уже есть органический рост и вы близки к PMF. Иначе уравнение такое: 0 * реклама = 0.

От себя:
- Ну все-таки первые клиенты хорошо бы самому найти через нетворк, linkedin, чтобы ощутить руками и вкус выручки, и за что хотят платить и чтобы лучше осознать экономику и value proposition для будущих креативов - актуально когда ты начинаешь без больших ресурсов

4/ Рекламные интеграции у инфлюенсеров
Если мой твит видят 100к человек, я получаю 300 регистраций. Если 100к просмотров у инфлюенсера — всего 15. Проверено лично. У многих инфлюенсеров подписчиков хоть отбавляй, но они «надутые». Возможно, с микроинфлюенсерами дела обстоят лучше.

От себя:
- кстати, работает сильный фактор доверия, который на порядок меняет конверсию. Я когда начинал свой Founder's GTM Guide (@AlmasGTMBot), пробовал рекламировать в других телеграм-каналах и словил хейт, а на больших охватах чем у меня, случилась только одна продажа.

5/ Реклама в рассылках
Пробовал ProductHunt, IndieHackers — не получил ни одного платящего пользователя, зато денег ушло прилично. С небольшими, нишевыми рассылками был в разы лучший результат.

6/ Конференции
99% людей на конференциях ищут клиентов, а не продукт. Это как пойти в клуб, где одна девушка и 99 парней. Здорово для знакомств и приятного общения, но пользы для бизнеса почти нет.

От себя:
- в самом начале на Pre-PMF пожалуй, да

7/ Аутсорсинг маркетинга
Не встречал еще ни одного стартапа, который нашел PMF через аутсорсинг маркетинга. Ни одного. Это реально работает только после PMF, когда ты можешь четко объяснить, что нужно. До PMF — чистая трата денег.

От себя:
- Sales&Marketing главная функция бизнеса и должна быть у тебя

8/ Холодные рассылки
Существуют две легенды: подростки, зарабатывающие миллионы с тиктокерами, и волшебные рассылки. Пробовал сам, нанимал «профи». Результат — никакой. Возможно, я нанял не тех, но готов поспорить: у вас с этим тоже не сложится. Так что не тратьте время.

9/ PR
Покупка статей в Forbes и другие PR-активности. Это не просто трата денег и времени — это по сути обман.

10/ Спонсорство
ROI уходит в минус. Я это делаю только ради «брендового охвата». Ожидаю ноль регистраций от спонсорства. Вижу это как бонус и поддержку других. Не занимайтесь этим, если не хотите быть альтруистом, как я.

От себя:
- Часто клиенты у меня до сих пор просят "спонсорство" в виде бесплатного жирного тарифа, взамен меня в спонсоры ивента пишут. Я иногда все-таки даю, но это больше похоже на меценатсво. Ибо те, кто может дать реальный охват, как правило при бабках оплатить твою лицензию.

11/ Найм команды продаж и маркетинга
На старте нет смысла. Только вы по-настоящему понимаете продукт. Сначала сделайте $10k выручки самостоятельно, и лишь потом подумайте о найме. Потому что нанять сможете только джуниоров, которых придется учить. Сначала разберитесь сами, чтобы потом учить других.

12/ Собственный подкаст
На это уходит масса времени и сил, которые на старте лучше потратить на продукт. Подкаст хорош на стадии масштабирования, а не когда ищешь PMF. Разве что у вас уже есть аудитория и вы посвящаете все силы ее росту.

Актуально для:

- стартапов на стадии pre-PMF
- таргета на стартапы и малый бизнес
- B2B
- команд из 1–2 фаундеров

География моих клиентов

Вспомнил, что постил в другом канале карту всех когда либо купивших SpatialChat клиентов.
SaaS porn 🙂

Карта всех клиентов, кто когда либо покупал что-то в моей компании SpatialChat

Sales-led, product-led, founder-led, marketing-led - какой из этих типов ты?

Есть 4 категории в SaaS, перечисленные в заголовке. Разберем

1. Sales-led

Рост аудитории и выручки диктуется сейлзовым основателем и его сейлз-командой. Ключевые вещи - outreach, устраивание вебинаров и конференций (и посещение чужих). Сплошной хастлинг. Большую часть выручки приносит sales-команда.

Я бы сказал я отношусь к этой категории.

В этой категории можно мутить полезные, но не сильно сексапильные продукты. Пример - https://hottg.com/saasstuff/106

Примеры: SpatialChat, Salesforce, Microsoft.

2. Product-led

Это категория продуктов, главным образом создана талантливыми продуктовыми или инженерными фаундерами. Ты создаешь охуенный полезный продукт, он скейлится за счет, например, добавления seat и/или виральными механизмами инвайтов.

Примеры: Slack, Zoom, Netflix.

Да сейлзы тоже есть, но есть сильный фактор self-service payments без сейлзов.

3. Founder-led

Вся GTM стратегия выстраивается вокруг популярного фаундера. Очень тяжело сделать и надо для начала стать медиа гигантом как Ричард Бренсон и Гари Вайнерчук. Весь маркетинг и продажи строятся на основе личного бренда фаундера - он четко пиздит в интернете (тикток, инста, ютюб, линкедин) и трафик идет на сайт продукта.

Самый популярный пример - Стив Джобс.

4. Marketing-led

Весь GTM в marketing-led строится вокруг ебейше выстроенного маркетинга: пиздатый YouTube с демо продукта, охуенное SEO, сильный контентный маркетинг. Пример: ahrefs (SEO инструмента типа SemRUSH).

Подписка стоит от $99/mo, но чтобы начать надо включить триал на 7 дней, который стоит 7 баксов (кстати гениально, я бы взял на вооружение в будущий проект). Как раз платежную девственность пробиваешь. Дальнейшие продажи - self-service как доминирующий канал получения денег от клиента.

Здесь важно создать не только awareness и доверие к продукту, но в целом такие пользователи уже знают продукт и видели его в действии - у кента из соседней компании или прям мануал в ютюбе как делать крутое SEO в панельке Ahrefs.

---

Так вот я к чему это - а из какой категории вы? Напишите в комментах.
Можете скинуть другу пост - его тоже спросить.

Смешные ситуации в коммуникации SaaS

Забыл как-то вовремя пополнить карточку которая некоторые SaaS оплачивает.

Вдруг прилетает "вежливое" письмо, которое на моем языке звучит как:
"Слышь ты хер, за неуплату щас забаним аккаунт"

Этот же SaaS через 5 мин:
"Дорогой Алмас, приглашаем вас на вебинар на тему <маркетинговая_тема>"

В чем проблема per-seat pricing для SaaS, если ты не Slack или Notion

Если у нас не mission-critical продукт (а скорее всего это не мы пока что с вами, хотя поделитесь в комментах чем занимаетесь) вроде Notion/Slack/Google Workspace, которые стоят по 10-12$/seat/mo, то мы являемся продуктами, ну которые стоит подумать продавать по-другому.

Предположим, что обслужить multi-user account стоит почти столько же, сколько single-user account.

Допустим тогда мы делаем 2 тарифа: Plus ($99/mo) и Business ($199/mo). В Plus мы включаем до 5 ситов. В Business 10 ситов. И делаем еще фичевые различия - например в Business добавляем какую-то суперскую коллаборативную фичу, которая обещает 5-20x value от цены тарифы. Обязательно 10-20х value если чек до 200 баксов в месяц.

Чем больше пользователей из компании будет сидеть на продукте, тем выше липкость вашего продукта и от него труднее будет слезть. И сложнее клиенту (или челу с карточкой) будет отменить подписку, так как найдется неожиданный Вася, не для которого купили продукт, но который больше всех на него подсел.

Другая причина - в хуевые времена при per-seat прайсинге ваши клиенты сокращают команды и ваш чек упадет. Тогда как если у вас чек не зависит от числа команды (разве что число команды спрятано у вас в packaging), то чек не упадет, а вас канцельнут только если этот клиент закрывается, или увольняет всю команду, сидевшую на вас.

Ну и короче есть такой фактор. Даже я который платит за софт с серверами 5 знаков в месяц, юзаю односитовый https://Apollo.io. Ну потому что мое сознание воспринимает “платить за каждого члена команды” только в Google Workspace, Slack, Notion, Miro и CRM. Потому что последние - mission critical collaborative продукты.

При этом мне кажется, что per-seat коллаборативными продуктами должны остаться только email, Slack, Notion, Miro и Figma. Остальное должно перейти на packaging. Такое тупо легче продавать.

Ну и остальное нюансы и частные случаи. Если у вас per-seat продукт - напишите в комментах (или мне в л.с.).

А в следующем посте расскажу что я хотел сделать в ценообразовании по-другому у себя еще пару лет назад, но не смог по техническим проблемам.

Founder's GTM Guide

Что делать если 95% юзеров твоего SaaS - относительно мелкий COGS Usage, а 5% очень крупный и занимает далеко не 5% серверных костов?

5 аккаунтов из тысячи у меня генерят 50% месячного счета за видео инфру. Из-за этого кстати очень трудно было придумать прайсинговые стратегии. Даже если обычный клиент платит $49/mo, а дорогой - 12-24К долларов в год - бывал кейс когда такой клиент стоил мне 12К баксов в серверах на год.

Мы начали и продали несколько on-premise (кстати неплохие деньги) и классное ощущение что за их серверы трачу не я.

Но рефлексируя обратно, я понимаю что
- надо было либо онпремис раньше продавать клиентам с бюджетом и что самое главное - большим ожидаемым usage
- либо деплоить у себя под них сервер отдельно и биллить отдельно чтобы фиксировать уровень своей маржи

Это позволило бы на сайте сделать единые простые и дешевые тарифы типа $49 , $199/mo, $499/mo, ибо я сразу с командой настроил бы серверы под определеенные низкие лимиты и не держал бы лишний кост "на всякий случай если к юзеру придет ивент на 1000 человек".

Но это задним числом мы умные, да и писал я пост про верность принимаемых решений.

Но на будущее если вы будете делать COGS-heavy product (видео или AI) возьмите себе эти мысли на заметку.

AI - это +$10/mo/seat upsell

Вот тарифы Superhuman: +$10/mo/user за продвинутый AI

Notion AI стоит +$10/mo/user

Короче идея на заметку

Что дальше в SaaS?

Давайте побрейнштормим, взяв тезисы недавнего круглого стола YCombinator (https://www.youtube.com/watch?v=ASABxNenD_U). Я все интервью скачал в транскрипт, и попросил ChatGPT сделать мне саммари, чтобы я ничего не упустил.

История такая:
- SaaS появился в 2000х на основе новых на тот момент технологий XML, HTTP Request и Ajax
- Это позволило совершить скачок из декстопных программ в браузерный и мобильный софт
- YC участвовали в создании 300 SaaS юникорнов
- SaaS расцветали, создавая вертикализированные решения (то есть заточенные под одну узкую аудиторию и задачу) и доминировали над гигантами типа Oracle/Microsoft, так как последние шли больше вширь, не сильно углубляясь в решение конкретного usecase

Параллели с LLM:
- Переход из классического SaaS в AI агенты это по масштабу сродни переходу из setup.exe в браузерные приложения
- SaaS однажды дизраптнули традиционный enterprise-software. Вертикальные AI агенты тоже сделают подобную революцию, встраиваясь в workflow текущих SaaS

Будущее AI агентов:
- AI агенты в будущем могут заменить целые функции или команды людей, делая повторяемые задачи
- Например биллинг, клиентская поддержка, QA тестирование, коллекторский сбор долгов, в котором нужно человеческое вмешательство
- И вот SaaS породило сотни миллиардных Саасов - AI агенты могут стать следующей ступенью со схожим или дальше большим потенциалом

Тут добавлю от себя то, что SaaS призван давать какой-то ROI от текущего процесса. Делать его более финансово эффективным. Если теперь AI замахнулось на ФОТ людей (этот кост больше, чем косты на саас или бизнес процессы), то и поэтому предполагается, что AI больший потенциал может быть


AI позволяет делать масштабируемые стартапы с меньшим количеством людей в команде - ну значит большая операционная эффектиновость.

С чего надо начинать:
- очень четко поставленные и highly-repetitive задачи (или скучные) в выбранной вертикали
- откуда брать инсайты: фаундерам надо бы смотреть что улучшить, работая вместе с людьми кто шарит в задаче, либо наблюдая за такими людьми - например если у тебя есть кенты из enterprise которые возятся с какой-то задачей долго либо дорого
- Продавать надо не рядовым сотрудникам или мидл-менеджерам в enterpise, а напрямую боссам, обьясняя чем профит

На AI-агенты надо смотреть как на SaaS 2.0
---
С учетом всего этого

Ну что ребята, что там можно с AI замутить? Или вы уже над чем-то работаете?
Давайте в комментах по брейнштормим

Первые продажи и когда брать Head of Sales (и главное - кого)

На другом моем канале я обьявил о продаже своего проекта SpatialChat. И потихоньку продолжу рефлексию и автобиографию хронологии как этот тетрис проходился.

Сколько людей, столько и мнений. Поделюсь своим:

- Еще в первые 2 недели после старта продукта на PH стало понятно, что мне в будущем нужен будет Head of Sales
- Но мой принцип - брать людей круче себя. Когда я был 0 в продажах, круче меня было легко быть и это меня не устраивало
- Тогда я кое-как месяцами каждый вечер на балконе в ковид сидел и гуглил как продавать-то (инфы конечно дохуя и в основном ни о чем)
- Ну в итоге первые почти $100K я напродавал (благо мой кофаундер Даня (@nonamcevc) подключился и Яна помогать с продажами
- Как только мы прошли планку, я ощутил, как натурально появился регулярный процесс синков по продажам (понять что произошло, кому и как продали и по какой цене), который в первые месяцы шел каждый день, затем 2-3 раза в неделю. А это целый процесс, который надо менеджерить

Тогда моя планка была повышена и я захотел найти Head of Sales.

Главный принцип - я хотел найти кого-то из сильной школы. То есть кто уже продавал в нормальной пиздатой компании.

На тот момент моим единственным бенчмарком была компания Veeam Software (много истории вокруг, кто знает тот знает) - и поэтому я начал искать бывших сотрудников оттуда. Так я нашел Катю. Катя охуенная.

Мы с Катей вместе первые месяцы продавали на полях, потому что все равно это стартап и надо учиться и учить друг друга продавать.

Затем постепенно Катя начала менеджерить процесс CRM Hygiene, weekly syncs, И тд.

Затем вместе искали и собеседовали девченок и так потихоньку построился отдел продаж, процесс, осознание ICP и смысла продуктового маркетинга.

Я об этом в гайде написал по Go-to-market: @AlmasGTMBot.

Как-то так.

$10,000 MRR - первый важный milestone в SaaS

Что надо сделать:

-> Продукт
- Пилить только важное, по-минимуму
- Программировать просто (не строить космолеты и не думать о high-load)
- Главное, чтобы юзеры онборднулись
- Вам нужен живой фидбек как можно раньше

-> Рост
- Подумать над тем, как будет виральность с 1го дня.

К примеру, я думаю сделать AI инструмент для авторов ТГ каналов, чтобы они анализировали от чего больше всего кайфует аудитория (просмотры/лайки/комментарии) и анализирует о чем вы писали и как писали - штука генерит отчеты с Watermark "Powered by Almas Author AI", которые админы ТГ каналов показывают друзьям и рекламодателям

- Сарафан

-> Контент
- Писать лонгриды (во-первых, чтобы пользу уместить, во-вторых по формуле 2+2 - чем дольше с вами взаимодействуют, тем больше доверяют и хотят купить/потратить время на тест демо)
- Блоги, линкедин посты, ютюбчик
- Build-in public (если в комментах попросите покажу друга из СФ кто неплохо так публично строит свою сааску)

-> Outreach/email
- DM, сообщества (+этот чат)
- Короче говоря - всем друзьям (кому релевантно по работе) показываете ссылку на продукт, а также шерстите по Линкедине людей похожих ролей и пишете с предложением попробовать

-> Фокус работы
- Большую часть энергии и времени (более 50%) тратьте на маркетинг/дистрибуцию/продажи. То же самое касается траты денег.
- Не задрачивайте слишком много в продукт

В целом выводы про ICP , валидацию будущего и какие-то бизнес решения о масштабировании можно принимать после хотя бы первых 10К баксов (хотя я помню это при 27К у меня случилось, но в целом видно было на первых 10-15К кто покупает)

Подробнее тут