Потеряли меня? – Не теряйте)

Мои постоянные подписчики уже знают, если я пропадаю, значит, придавило работой. И я безмерно благодарна каждому, кто терпеливо ждет, понимая, что когда вернусь я – вернется и ценнейшая польза в виде контента от меня.

После провального кейса с рулонными шторами у меня остался не закрытый гештальт 😂🙈 Не могу я, оказывается, просто принять опыт и отпустить. Мне нужна реабилитация.

Поэтому взяла в работу один крупный проект – федеральная сеть магазинов с франшизной сетью в 20 городах. И в этот раз, с учетом прошлого опыта, не стала распаляться ни на что. Полная сосредоточенность на проекте.

Приостановила и написание контента, и онлайн-школу, и подготовку разных гайдов и книг. Первый месяц самый непростой и требует максимум внимания.
Ребята пришли ко мне по рекомендации и, как всегда в моем случае, в состоянии полного разочарования от работы предыдущих маркетологов и не особенно веря в то, что ситуацию можно изменить.

В ближайшее время буду раскрывать потихоньку карты своей работы, потому что результаты без преувеличения 🔥 Я выдохнула, поняла, что есть еще порох в пороховницах и я не совсем пропащий маркетолог.

И за это время я поняла, что, когда ты не гонишься за общими представлениями о том, как должно быть и как надо, а делаешь, как знаешь – все получается легко. Это снова отсылка к достигаторству и всяким «Надо обязательно расти в доходе от месяца к месяцу и рвать на попе волосы, чтобы стать лучше».

Кому это надо? Инфобизнесменам, коучам, наставникам или вам? Столько навязанного и неправильного сидит в головах – ужас. Кстати, с этим тоже приходится работать в этом проекте и это, скажу я вам, непросто.

Огромное количество стереотипного видения маркетинга и продвижения. У меня складывается ощущение, что я скоро останусь последней, кто не усложняет, а просто делает как надо и все работает)

В следующем посте расскажу, как нам удалось избавить от боли и отчаяния 15 городов из франшизной сети после провального таргета во ВКонтакте (до нас) и за 3 недели снизить цену лида в 3 раза и повысить конверсию в обращение без роста бюджета, использовав всего лишь фундаменталку маркетинга, о которой я здесь постоянно пишу.

Покажу наглядно, как вы любите)

P.S. @iReklamist Андрей, спасибо, что написал с вопросом «Все ли у меня в порядке?» Как раз вовремя, стало чуть полегче и могу потихоньку выделять время на контент.

Если накидаете реакций – пойму, что соскучились 🤗

Ну что, хотите таргет, который приносит целевые лиды?

Тогда приготовьтесь, ничего нового вас не ждет 😂

Не могла не пошутить на эту тему. Как только видят кликбейтные заголовки и классическое «расскажу, как мы снизили цену лида в 3 раза без роста бюджета» и все, у большинства внутри начинает теплиться надежда «А вдруг именно здесь мне расскажут секрет».

Никакого секретного ингредиента нет, надо просто поверить, что это что-то особенное («Кунг-Фу панда»)

Что является залогом успеха любой рекламной кампании? Правильно - понимание продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не ново ведь, правда?

У нас продукт – продажа техники Apple. Магазины в разных городах.
Соответственно, для каждого города своя реклама, свои креативы и посылы.

В большинстве случаев таргетологи просто пишут про скидки, акции и «приходи покупай с максимальной выгодой» для всех одинаково. Прошлый таргетолог так и настраивал, работало это не очень хорошо, поэтому он просто делал много разных вариантов объявлений.

Я же подошла с фундаменталки

1. Города разные – есть небольшие, а есть миллионники и максимально приближенные к ним. Значит, поведение ЦА разное.

2. Соответственно, отличается население и уровень дохода, а значит и спрос, и потенциал рынка тоже.

3. То есть, если в городе 400 тыс. населения (разберем на примере г.Тверь), из них нужного возраста от 14 до 45 лет (родители детям тоже покупают, а дети здесь активная аудитория), то согласно статистике это 183 000 чел.

4. Изучив рынок телефонов, я знаю, что в основном покупают Андроид и это 70% против 30% любителей Apple.

5. Средний уровень дохода 40 000р., но техника Apple – это премиум продукт, а значит нам нужны люди с доходом хотя бы от 75 000 р. и выше. Таких в нашем примере всего 20% или 36 600 чел. С учетом конкуренции не много.

6. Собственно, спрос – это когда люди могут купить продукт по предложенной цене. Из 36 600 потенциально 70% покупают недорогой Андроид просто потому, что могут себе это позволить (хватает денег) и нам остается около 11 000 чел., на которых мы можем рассчитывать.

Понимая ситуацию, я уже знаю, какой должен быть оффер для этих людей. Они могут хотеть, но купить возможности нет. Очевидно, что в данном случае лучше всего будут заходить предложения с максимальной выгодой, trade-in (обменяй старый телефон на новый), покупка Б\У телефонов.

Рассрочка не зайдет – у людей нет денег платить кредиты.

Лучший оффер у нас здесь: не переплачивай, а покупай выгодно у нас. Цена лида с 1000р. сократилась до 368р. буквально за 1 день.

Банально, правда? Никакого тебе умного текста, супер-связки))

В городах миллионниках можно уже играть с эмоциями: здесь больше доля тех, кто хочет быть частью мира Apple (эмоция принадлежности), но ищут выгоду или тоже не готовы переплачивать. Для кого-то это повышение статуса, для кого-то чувство собственной значимости, личный рост, способ быть продуктивнее, а для кого-то просто повод для радости.

В миллионниках доход выше, людей больше, конкуренция тоже не маленькая, поэтому здесь уже есть смысл говорить про рассрочку, но и trade-in с Б\У также работают.

Лучший оффер в таких городах: подробное описание гарантий от магазина и доп. возможности получения выгоды при покупке + сильный визуал как раз про эмоции.

При этом, нет необходимости увеличивать креативы или количество объявлений. В рамках того же бюджета важно улучшать показатели, а не увеличивать расходы. Лить больше денег в не особо работающее - это хреновый маркетинг. Запомните)

Однако у управляющих магазинов твердо в голове сидит установка: больше креативов = больше лидов. Не в количестве дело, а в качестве.

Конечно, все эти результаты не были бы такими без людей вокруг меня:

- мои девочки таргетологи – просто золото) Одна из них в прошлом была моей ученицей, так что нам вместе прекрасно работается. Все четко. Понимают с полуслова

- руководитель отдела сопровождения. Федя, я знаю, ты читаешь мой канал) Без тебя было бы сильно сложнее. Ты мой щит от огромного количества разных моментов, которые мешали бы моей работе. Спасибо, ты мой герой ❤️

P.S. прув - ссылка на отчетную таблицу

Почему крупным и даже средним компаниям плевать на связки и тайные смыслы?

А я отвечу - потому что все это высосанная из пальца история для ленивых.
Повторяла, повторяю и буду повторять – нет ничего эффективнее фундаментального классического маркетинга, проверенного десятилетиями.

Сразу пример. Реклама на ТВ строительной компании «ЯСКА». Думаю, многие видели этот рекламный ролик:

В квартире молодая пара без детей в возрасте 30-40 лет, на фоне слышно сверление – соседи делают ремонт. Диалог пары:

- Мы когда уже дом построим?
- Да я еще не выбрал, из чего строить, у кого
- Ну, а какой ты хочешь?
- Главное, чтобы был долговечный
- А какой самый долговечный?
- Монолитный
- А кто строит монолитные дома?
- ЯСКА
- Ну, вот и выбрал!

Этот сценарий классика коммуникационной стратегии – ставим цели коммуникации с аудиторией и выбираем конкретную стратегию формирования осведомленности о бренде и отношения к бренду:

- либо стратегия формирования вспоминания (в момент возникшей потребности)
- либо стратегия узнавания бренда (на момент поиска решения – наш бренд должен быть первым в списке рассматриваемых)

От этого будет зависеть контент в рекламных кампаниях: тексты, заголовки, акценты и посыл для формирования решения о покупке.

Задача рекламного продвижения – сообщить потенциальным клиентам то, что они хотят услышать с учетом понимания их потребности и пути принятия решения.

Потребность косвенная – тишина, комфорт, отсутствие соседей «над головой», свобода.

Потребность базовая – долговечность, то есть безопасность.

Такой незамысловатый текст на самом деле несет значительно более глубокие вещи, он закладывает в голову готовый сценарий поведения – вспомнить «нужный» бренд тогда, когда это нужно потенциальному клиенту и давят на правильную эмоциональную потребность.

Про эмоции писала несколько раз, но еще раз покажу, как это работает в логической цепочке:

Монолитный дом – это:

• долговечность
• надежность
• статус

Что скрывают эти характеристики: базовую потребность в безопасности и эмоцию защиты, косвенно еще можно добавить эмоцию признания, но она сидит в подсознании и работает сама без упоминания.

И этого достаточно, понимаете? Не надо тут плодить десятки сегментов, придумывать суперсмыслы и строить лабиринтные воронки.

Позиционирование компании: Яска – долговечные монолитные дома. Все очень просто. Очевидно, банально, если хотите. И это работает лучше всяких умных УТП.

Они на рынке с 2021 года и уже №1 в сегменте монолитно-кирпичных коттеджей и самая быстрорастущая компания. Им потребовалось 3 года и пару рекламных роликов всего с ОДНОЙ потребностью.

В этом и есть удобство коммуникационной стратегии – нам достаточно знать базу о сегментах аудитории. Здесь отлично подойдет и метод персон и Jobs to be done.

Не ищете сложности там, где их нет. Перестаньте выдумывать то, чего нет у вашей аудитории. Открою элементарный секрет – все наши потребности базовые. Хотите берите пирамиду Маслоу, хотите модель эмоций-мотивов Censydiam – все это база.

Почему я вообще решила это написать и так выставить Яску? Да потому что за последние 5 проведенных консультаций я встречаю одну и ту же ошибку: поиск уникального там, где его нет и полное отсутствие понимания, что все гениальное – просто.

Тот же мой проект с техникой Apple – не выдумываем ничего сложного. Идем по простой дорожке: даем нашей ЦА то, что ей нужно – выгодные цены на желаемое и обычно менее доступное большинству, особенно в регионах.

За апрель сэкономили 438 707 рублей на бюджете, снизили среднюю цену лида с 953р. до 510р. и повысили конверсию в лид на 20%.

И все это просто потому, что я работаю с базой. Все действительно намного проще, чем кажется. Станьте тем, кому продаете и все станет намного понятнее и читайте мой канал - здесь огромное количество лайфхаков и подробных постов про ЦА ❤️

P.S. Тем более сейчас, когда я пишу редко и есть возможность спокойно перечитать то, на что ранее не хватало времени.

Так ли страшен негатив, как его малюют?

С негативом работаю с 2008 года. Клиенты говорили, что я «гуру хейта и королева троллей», а в действительности я просто эмпат)

В работе с негативом совершается чаще всего лишь одна ошибка – вы видите негатив и думаете только о себе, а не о том, кто его написал. Это и понятно, его же написали вам лично, как тут не реагировать лично?

Эмоции – главный враг в этом вопросе. Я уже писала инструкцию, как работать с негативом, учитесь отключать эмоции и смотреть на ситуацию глазами другого человека.

Был у меня такой случай в GeekBrains. Один из учеников жестко по мне прошелся сразу по нескольким пунктам. Что я не могу быть экспертом, если у меня сайт не оптимизирован под SEO и не продвигается нигде. И презентации у меня дилетантские, слишком много информации, вместо «один слайд – одна мысль» ведь так правильно) И говорю я слишком быстро, мне бы на ораторское искусство пойти.

Мне было важно сохранить лицо эксперта, лицо преподавателя и бренд GB, показать, что с этим нужно работать правильно, т.е научить на реальном примере учеников.

Первое, что сделала – согласилась со всеми его доводами. Написала, что презентации обязательно постараюсь скорректировать и облегчить для восприятия информацию – спасибо за ваше наблюдение. Моя задача обеспечить вам комфортное обучение, за которое вы заплатили.

Что скрыто: вы правы, а я нет. Пощекотать тщеславие - здесь лучшее решение.

Чему научилась: убирать свое эго и соглашаться, что не все, что я делаю правильное и лучшее решение. И легче сказать: так-то эксперт тут я и лучше знаю, как надо. Это позиция слабости, а я всегда про силу. Поэтому я посмотрела на свои презентации под углом: что я действительно могу улучшить?

Второе – пообещала говорить медленнее) Сказав: «Услышала вас. Так сложилось, что я привыкла быстро думать, быстро решать задачи и быстро говорить. Не потому, что тороплюсь, а потому, что хочу дать больше информации в тот же объем времени. Но вы правы, слушать сложный материал в таком темпе крайне неудобно. Обязательно учту ваше пожелание».

Что скрыто: самое важное – это он и его мнение. Он платит и заслуживает получить качество подачи материала, на которое рассчитывает.

Чему научилась: замедляться во всех смыслах. Ученики называли меня «Катя вторая космическая», но только после такого выпада я увидела, что для них это сильно больно. И если уж решила преподавать, то должна преподносить информацию понятно и доступно каждому.

Третье, заметила, что в своих сообщениях – провокациях он круто манипулировал и играл словами. И предложила ему рассмотреть возможность перейти на факультет PR-маркетинга.

И не просто – идите-ка вы отсюда) А расписала почти краткую характеристику с отсылкой к его сообщениям и примерами, как это гениально с позиции управления мнением. Подсветила его положительные качества с благодарностью и восхищением.

Результат: он действительно перешел на PR, сменил гнев на милость, и мы до сих пор дружим)

По сути, я просто позволила ему думать, что он прав, без него обучение не стало бы лучше, он молодец с большой буквы и его мнение – первостепенно. Эмоция признания – обожаю ее)

Опасности при работе с негативом

1. Думаете, что прогибаетесь. Это не так, управляете вы. Скорее всего думая так, мы прячем свои слабости. Есть тонкая грань, если негатив эмоциональный – не тратим время, если конструктивный – работаем над собой.

2. Сложно принять, что ты можешь быть не прав. Представьте, человек построил успешный бизнес или стал сильным экспертом, а тут приходит «хрен с горы» и жизни меня учит. Сложно, понимаю. Но принятие – самый главный навык в росте над собой.

И не важно, личный бренд или бренд компании – везде люди. И даже отвечая от имени компании, по факту отвечаете от себя лично, думая, что защищаете честь компании, а по факту свою.

Что хочу сказать по итогу: не бойтесь негатива, он делает нас лучше. Люди указывают на наши слабости совершенно бесплатно и порой о себе можно заметить гораздо больше, чем даже с психологом на терапии, который нас щадит и бережет ❤️

Ну что ж, пора объявиться и объясниться

Ходить вокруг да около не буду, а просто максимально честно скажу, почему не пишу. Надеюсь, что никого не обижу.

1. Спасибо тем, кто в комментариях писал мне с просьбой возобновить писать – я вас видела, понимаю, но есть нюансы и о них ниже.

2. Я отличаюсь от всех, кто ведет свои каналы. И нет, я не про экспертность, опыт или количество подписчиков. Я про цель. Если кто-то начинает вести свой канал и хочет наращивать подписчиков, то делается это с одной единственной целью – продавать свои услуги/продукт.

Я же заводила канал не для того, чтобы продавать. Увы и ах, но это действительно так. Закрыли Нельзяграм и подписчики просили дать им еще что-то, чтобы сохранить контакт со мной. Так появился мой канал. ВК я не люблю, совсем.

Корытин, Петроченков, Казунов, Золотов и пр. - для них это бизнес. Я же писала, потому что мне это нравилось. Меня просили продавать, как бы смешно это не звучало. И не бегала с рекламой, убеждая купить у меня что-то.

3. Я практик, с ТГ на тот момент я почти не работала и конечно мне было крайне интересно окунуться в эту историю с головой. Буквально. Я стала давать рекламу на свой канал, привлекать подписчиков, пробовала разных экспертов/наставников/команды и пр. Писала посты ежедневно, потом чуть реже. Даже пару раз что-то продавала, но не особенно ръяно. И все для того, чтобы понять, как работает этот «рынок».

4. В какой-то момент даже появился азарт, делиться я люблю и благо есть, чем делиться и что рассказать, но со временем стало понятно, что мне это уже не так интересно. По-сути, каждый день одно и тоже. А рутина меня убивает)

5. Я практически перестала преподавать, но самое страшное, я устала от маркетинга. Скажем так, маркетинг – это мое призвание и я до сих пор до мозга костей, и вся целиком принадлежу маркетингу. Но, вдруг, я поняла, что дошла до пика своего развития в этой сфере. То есть – преподавать одно и тоже я больше не могу. А темы у нас в маркетинге вечные – ЦА, продажи, трафик, воронки и вот это все.

Меня стало раздражать, что чтобы я не писала на эти темы, не проводила эфиров и пр. люди будто не хотят думать. Поясню, в маркетинге достаточно знать буквально всего 3 вещи. Одна из которых стоит во главе угла – это аудитория. Я хз сколько раз про это писала, говорила, поясняла и разжевывала, а воз и ныне там.

Знаете, когда я в 17-18 лет работала официантом, то пониманием «Пора уходить» стал момент, что при вопросе: «Подскажите, а у вас есть греческий салат?» я была готова надеть поднос на голову, потому что у тебя есть меню, где все написано – сложно прочитать? =)))

Так вот на уроках стала замечать, что когда после 2-х часовой лекции с примерами, с по полочкам разложенной ЦА у тебя спрашивают: «А как понять свою аудиторию?» я отчетливо почувствовала, что хочу расчленить этого человека причем без анестезии. А это уже тревожный колокол.

6. Это не выгорание, не усталость, не профдеформация или еще что-то эзотерически-энергетически-вселенское =)) Просто рано или поздно все заканчивается. Сказать, что я ухожу и перестаю вести канал все-таки пока не готова, возможно, кто-то в этот момент выдохнул, а кто-то подумал: «Ой, все! Не хочешь – не пиши. Пошли отсюда». Дело ваше, у вас тоже была цель, с которой вы подписались на мой канал)

7. Я человек ответственный и т.к. вы мне поверили, прониклись контентом и до сих пор здесь, то совсем бросить канал не могу. Но как часто буду писать пока вообще не знаю. Ложных надежд давать не буду.

8. И последнее, давайте на чистоту – я размещу ниже опрос чисто для своего понимания. Ответьте всего на один вопрос: почему вы подписались на канал и что вас здесь до сих пор держит? В целом у меня уже есть своя гипотеза, в которой я уверена на 90%, но так я пойму, что делать дальше с каналом.

Из маркетинга уходить не планирую, у меня есть в работе проекты, и я до сих пор работаю с моими Яблочниками. Цифры классные, результаты огонь и это спокойная работа, где все выстроено системно и работает как часы. Но вот хочу ли я продавать себя, как эксперта или свои продукты, писать посты и пр. – мне надо понять ❤️

Каналу быть, 58,5 млн.руб. на продажах iPhone за 6 мес. во ВКонтакте и перелом поясничного позвонка – кратко о насущном.

1. Канал вести буду. Подтолкнуло к принятию этого решения несколько последних ситуаций на консультациях. Как же все-таки у нас эти псевдо-маркетологи людей разводят и дичь несут. Сердце кровью обливается, за людей обидно. Это уже дело чести 💪

2. Так получилось, что 22 сентября я попала в больницу с переломом поясничного позвонка и вот уже месяц благополучно лежу, не вставая. Ну, мозг работает – уже хорошо)) просто мое положение теперь горизонтальное 24/7 😁

Зато сделала «заготовки» классных мини-продуктов по инструментарию, о чем вы неоднократно просили – скоро все представлю.

А теперь о самом интересном. Как мы смогли за 6 мес. с регулярным ростом заработать почти 60 млн. рублей на продажах iPhone во ВКонтакте.

Для начала краткие результаты (суммарно по 8 городам):

• Сэкономили более 1,2 млн. руб. на рекламном бюджете. Сейчас в среднем на 1 город приходится 60 000 – 70 000 руб. в мес. Было 80 000 – 100 000 руб.

• На 60% увеличили кол-во лидов. В среднем около 250 на город в мес., до нас максимальное число достигало не более 100 лидов на город в мес.

• Снизили стоимость лида на 76%. Сейчас это стабильно в размере 215 руб. против 900 руб. до нашего прихода в проект.

И это только в одном канале – ВКонтакте. По Авито цифры еще больше)

Как мы это сделали?

1.Не усложняйте) Есть ниши, где не нужны глубокие анализы аудитории, с этим товаром все очевидно – рулит цена. Когда думаете над аудиторией, думайте о простых людях, а не о правильных таблицах)

2. Рейтинг магазина, количество отзывов, удобный сайт и регулярное ведение соцсетей – по-прежнему играет ключевую роль в товарке. Мы выбираем тогда, когда уверены, что другие не обожглись.

3. Омниканальность. Ну, это классика. Чем больше каналов задействовано для коммуникации с потребителем, тем выше прибыль. То есть и онлайн, и офлайн – присутствие там, где ваш потребитель привык потреблять информацию.

И вот тут в качестве прува пример. У нас есть в этом вопросе город лидер – это Пермь. С 200 – 300 тыс. оборота выросли до 1,5 млн. руб. в ВК, а продажи с сайта с 500 тыс. руб. до 2,3 млн. руб. Второй город-герой Белгород. Здесь ребята смогли только в ВК продать на 4,3 млн. руб. против 1 млн.руб. до омниканальности.

4. Тесты. Много тестов разных связок аудитории (интересы, ключи). В ВК абсолютно точно лучше всего работает видео-распаковка с живыми клиентами магазина. Разные красивые креативы, дизайны и пр. – не работает)

5. И последнее, с августа стали работать в двух кабинетах одновременно: в старом и новом VK Ads. И вот тут по всем городам Ads работает сильно круче. Лидов больше, цена ниже, клик дешевле, продаж больше.

Здесь скрин рабочей таблицы – смотрите сами)

Если у вас есть вопросы по продвижению товарки или по отдельным пунктам выше – спрашивайте в комменты, все разложим и решим)

P.S. На всякий, если вдруг, кто-то будет переживать) У меня девиз по жизни простой: то, что было вчера уже в прошлом, а я живу настоящим) Так что кость сломать можно, а мой дух и профессионализм сложно ❤️

Ментальная ловушка больших денег: продаем премиум продукт тем, кто может себе его позволить

Чтобы понять премиум аудиторию, надо понимать их психологию. Запомните: поведение премиум сегмента зависит от эмоций, которые они получают от продукта.

Именно поэтому премиум продукты чаще всего продают через эмоции. Функциональность вроде «лошадиных сил автомобиля и навороченной электроники» не так важны сами по себе для такой аудитории.

Гораздо важнее то, что они почувствуют после приобретения – в чем эмоциональная ценность:

• усилят свой статус
• утрут нос окружающим (по-простому выпендрятся)
• докажут всем, что могут/достойны лучшего (признание)
• пощекотят тщеславие (вера в свои сверх возможности)
• почувствуют власть (сила над другими)
• почувствуют себя счастливыми
• вернут вкус жизни
• повысят качество жизни (это сон, внутренние ресурсы и энергия, полноценный отдых, физ. нагрузки)

Здесь ценят исключительность, эксклюзивность и индивидуальность. И не на словах, а по факту. Им важно получить что-то, чего ни у кого больше нет. Для них это особый уникальный опыт. В этом и заключаются их потребности, принципиальное отличие.

Что важно еще учитывать:

• покупки рациональны и соответствуют конкретной цели

• они всегда подходят к покупке осторожно и хотят за свои деньги получить максимальные гарантии и надежность

• есть необходимость получить выгоду, но если в других ценовых сегментах это более низкая цена, то в премиум выгода не в размере скидки, а в дополнительных преимуществах

• сложно убедить в том, что нужен товар/услуга, если это не так, они точно знают, что хотят. Премиум не любит привычных маркетинговых фраз, им не нужно рассказывать, какой у вас прекрасный бренд и какую позицию на рынке вы занимаете. Такой клиент знает, куда пришел и почему – дайте максимум конкретики

Пару примеров

1. Работала со студией ландшафтного дизайна, где ср. чек от 30 млн. руб. Так вот клиенту удавалось продавать теплицы, стоимостью 60 – 80 млн. руб. Как? Очень просто)

В такой теплице у себя во дворе можно выращивать манго и ананасы. В нашем климате даже зимой. А теперь представьте, когда приходят гости, с какой легкостью и внутренним «Ха! Смотри-ка, что у меня есть, а у тебя нет» можно их удивить. При этом закрывается сразу несколько эмоций: признание, тщеславие, статус.

2. Когда работала с агентством недвижимости в ОАЭ, акцент делала именно на конкретной выгоде и доп. преимуществах. В качестве лид-магнита сделала аналитический документ с данными из местного росреестра о реальных ценах, закрытых стартах продаж самых ликвидных объектов и процентах доходности, если покупка как инвестиция.

На тот момент на рынке таких подтвержденных глубоких данных никто не предоставлял + в качестве доп. усиления сыграли на том, что агентство от бизнесмена из Швейцарии. А Швейцария сама по себе имеет определенный статус.

В первом случае - радость и счастье, а во втором – надежность и гарантии, исключение любых рисков. Когда работаете с премиум, не пытайтесь их обмануть, что это премиум, например, только потому, что цена высокая. Если нет уникальности – вас не будут воспринимать всерьез.

Краткий вывод

В целом, при работе с премиум очень важно тонко улавливать настроение, запросы и опасения. Нужно стремиться дать максимум выгод — не только материальных, но и обеспечить уникальный опыт, закрыть все риски.

Здесь также стоит делать анализ аудитории и делить на сегменты, например, по потребностям в эмоциях. Один и тот же продукт может вызвать как эмоцию тщеславия, так и возврат вкуса жизни.

Многие думают, что успех и богатство сделают их счастливыми, однако настоящее счастье согласно опросу обеспеченных людей – это возможность отдыхать, быть здоровым, заниматься спортом, полноценный сон, поиск смысла жизни и внутренних ресурсов.

Простые радости жизни) Со временем "обладание" отходит на второй план. А вот «молодые богачи» как раз в активной фазе насыщения, доказательств и укрепления статуса.

По-сути, можно выделить 3 сегмента: молодые богачи, средние и уже матёрые. Потребности у них будут отличаться.

На пост надоумила Астарта – спасибо за вопрос)

Воронка продаж – это не блажь, а отражение реального положения дел в бизнесе

Про воронку знают точно все. На воронках паразитировали, воронками заманивали на коучинг, продавали свои курсы и наставничество. Из нее сделали волшебную палочку, решающую все проблемы с продажами, и суперсредство к росту прибыли.

Но в этом вопросе все чутка сложнее, чем думает большинство. Это не просто 4, 6 или 8 этапов, которые проходит клиент. Это системная работа всего бизнеса.

За все время, что работаю с клиентами, мне удалось вывести 3 главных заблуждения в работе с воронками:

1. Воронка – это чисто маркетинг

Актуальная воронка продаж показывает, как в целом работает бизнес в данный момент. Если какой-то этап кажется лишним, нужно анализировать процессы в компании, а не бежать бить голову маркетологам и продажникам. Какой-то шаг может быть действительно не нужен и только снижает конверсию.

Как решать: анализировать аудиторию и их потребности, формулировать УТП, формировать интерес к продукту и отрабатывать возражения.

Не изучили ЦА:
• создали лишний шаг, предполагая, что его делает ваш клиент – потеряли деньги
• снизили конверсию этапа, предполагая, что ваше УТП закрывает потребности и посыл в рекламе «точно зайдет»
• сократили продажи, предполагая, что на этапе покупки важнее качество лида, а не работа с возражениями и мешающими факторами

2. Создал воронку – хватит

Процессы в бизнесе меняются постоянно. Созданная 1 год назад воронка может уже не работать, если у вас что-то изменилось в процессах. Например, в магазине появилась возможность оплатить заказ при получении, это скажется на конверсии на всех этапах.

Как решать: регулярно обновлять воронку. Добавили еще один рекламный канал – поменяли воронку. Внесли изменения на сайте при оформлении заказа – скорректировали воронку. Увеличили рекламный бюджет – обновляем воронку. Сократили или увеличили отдел продаж – бежим в воронку.

И последние 2 пункта – это отдельная тема поста. Здесь кроется больше всего заблуждений касательно эффективности воронки и маркетинга.

3. Воронка у всех одинаковая, что там считать-то?

Нет универсальных воронок продаж, которые подойдут всем компаниям. Даже внутри одного бизнеса воронка меняется со временем. Воронок огромное количество, их можно дробить и детализировать сколько угодно.

Нельзя создавать воронку по принцу: «У Васи, Пети и Коли работает! Они мои конкуренты, надо делать также».

Многие смотрят на воронку верхнеуровнево: пришел на сайт → положил в корзину → оплатил

Но можно и так: знакомство с компанией через рекламу → первое обращение → изучение потребности → решение → корзина → оплата

Как решать: считать, считать и еще раз считать. Просчитанную воронку продаж я видела буквально у единиц. Это редко делают и маркетологи, и продажи, и предприниматели.

С помощью воронки продаж можно увидеть, на каком этапе «спотыкается» маркетинг: правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис или сайт.

Запомните, чтобы бизнес и маркетинг эффективно работали, на каждый отдельный процесс своя воронка:

• на каждый сегмент ЦА
• на каждый канал продаж
• на каждого менеджера продаж
• на каждую гипотезу
• на каждый продукт
• на каждого бота

Финалочка: на 60% завершила очень подробный практичный гайд по воронкам. Максимально детализировано, с расчетами и готовыми файлами шаблонами для всех случаев. Как анализировать, как повышать эффективность, как видеть проблемы и правильно выстраивать маркетинг. Ждете? 🔥

А пока делюсь парой вариантов шаблонов просчета воронки: товары и услуги в разных вариантах. Берите за основу и считайте! Главная функция воронки — сделать продажи в бизнесе прозрачными и улучшить их. Даже эти таблицы позволят увидеть, как обстоят дела и что делать.

Руди, АУ! Контент хочу!

Примерно так последние 2 месяца пишут подписчики и в комментарии, и в личку. Радует, что многие справляются о моем здоровье после травмы позвоночника и благодарят за канал, который перечитывают по 3 кругу, каждый раз открывая новое - бесценно.

Спасибо за добрые слова поддержки. Эти 2 мес. прошли в круговороте врачей, обследований, реабилитации и переезда.

А теперь к маркетингу. И затронуть хочу животрепещущую тему взаимодействия «Клиент – маркетолог».

Маркетолог, враг ты мне иль друг сердечный?

Помните мои переживания касательно провальной работы с ателье «Шторы Пахомова»? Я еще писала объемный подробный кейс-исповедь, как не смогла дать клиенту тех результатов, о которых договаривались.

Спойлер: мы снова работаем с Игорем, спустя год по его же инициативе)

Поговорив с Игорем, мне открылась истина: для маркетолога реальность – это фактические результаты, а у клиента лишь представления о реальности – желание результатов, причем только один из множества возможных вариантов.

Например, когда я хочу искренне предостеречь клиента и объяснить, почему ему не стоит вбухивать 800 тыс.р. в директ с его продуктом, то слышу что-то вроде: «Вы не умеете слушать и совершенно не воспринимаете другую точку зрения, не слышите пожеланий».

И я поняла почему с одними клиентами все гладко и комфортно, а с другими – хоть волком вой, никаких денег не надо. Долгое время была уверена, что дело в умении вести переговоры, коммуникации и вот это все.

А потом поняла: реальность маркетолога отличается от реальности клиента. И проблема у обоих общая «Проклятие знания». И пока это не понять, клиенты так и будут делиться на «хороших» и «шел бы он на **й».

У клиента другая психологическая оптика и понимание происходящего. У него «проклятие» в том, что он знает свой бизнес лучше, чем вы и часто не осознает, почему вы не предпринимаете тех шагов, которые ему кажутся естественными и очевидными. Он же вам все объяснил) И вашу работу он видит как-то сильно по-другому.

А у вас свои доминанты, идеи и видение, а поэтому вам «очевидны» другие вещи и «естественны» совершенно другие решения. Скорее всего, клиент видит задачу достаточно «узко», а вы страдаете «проклятием знания» и пытаетесь впихнуть в него невпихуемую информацию о том, что ему, возможно, вообще не надо знать.

Как результат – конфликты, непонимание, а порой и полное разочарование.

Что делать?

Ваша задача – помочь клиенту выйти из его привычных представлений о вашей работе, увидеть ключевые детали, которые пока от него по каким-то причинам скрыты или просто ему не очевидны.

Мои личные выводы:

• Больше уточняющих вопросов: что он думает о своей проблеме и о продукте. Это не бриф. Продав услуги и приступив к работе, мы забываем, что клиент - это наша ЦА с конкретными проблемами и желаниями.

Так вы поймете, каких знаний ему не хватает, чего он, может быть, не видит или что он воспринимает как-то не так, как, по вашему мнению, следовало бы. Давайте ему больше информации на примерах

• Понимая, что ваша реальность отличается от его, подумайте, как внедрить в его понимание те недостающие знания, которые вы считаете ему необходимы. Рассказывайте о том, о чем он не знает

• Классика: клиент не вполне понимает выгоду своего продукта, т.к. опять-таки в отличие от вас не видит общий контекст. Подумайте, как ему этот контекст задать? Предлагайте ему разные варианты думать о том или ином решении

• Забавное: возможно у клиента нет четкого понимания конечной цели его действий – для чего он делает то, что делает. Каким должен быть конечный результат вашей работы и почему именно такой. «Нарисуйте» для него желанный образ будущего и посмотрите, насколько он его заинтересовал.

И самое главное – командная работа. Вы и клиент – это команда, а не просто «Заказчик» и «Исполнитель». Понимая разницу между вашими реальностями, такой подход позволит создать ту атмосферу взаимопонимания, которая крайне необходима в современных, таких непростых условиях жизни и работы.

P.S. Оказывается, Игорь был доволен моей работой. Меня сгубило мое «проклятие знания». Теперь я стала еще умнее 😁

Хороший эксперт – занятый эксперт)

А я помимо прочего и маркетолог-заморочка. Не люблю писать ради того, чтобы просто писать. Не люблю работать, ради просто работы. Я люблю результат.

И пока я в полной загрузке по личной работе с проектами, у меня немного накипело как раз относительно отношения предпринимателей к своему бизнесу.
Более того, как выяснилось таких предпринимателей армия – и имя им легион!

Никто не понимает, что у них происходит с продажами и в целом с бизнесом. Это не новость, согласна. Но мне очень не хочется верить в то, что до сих пор это поле для многих черная дыра. Мне внутренне спокойнее от мысли, что это просто ко мне такие приходят, а у других все как надо)

Они знают:

• Нужен сайт
• Нужна реклама
• Нужно привлекать лиды
• Нужны отчеты
• Нужны продажники
• Нужен бухгалтер

Все. Детали – не имеют значения. Что в итоге, пару примеров:

Сайт:
• У нас есть сайт, хороший. У нас продаж нет, не везет с рекламой.

Смотрим: на сайте 3 экрана с 2 предложениями, одной кнопкой СТА и процент отказа 95%.
Возражение: а при чем тут вообще сайт? Мы к вам за рекламой пришли. Зачем еще контент? Сейчас люди не читают, у нас клиповое мышление, много информации плохо.
Эмоция гнева в голове маркетолога: конечно, зачем юридической компании контент? У нас каждый юрист от бога, самый честный и опытный, тут можно сразу деньги нести.

Реклама:
• У нас мало лидов, мало продаж и все очень плохо, мы на грани банкротства.

Смотрим: с ВК в месяц приходит в среднем 500 лидов целевых, в CRM продаж всего 3. С Авито приходит по 400 лидов, продаж 5. Проверяем обращения – реально все целевые, ни одного мимо.
Возражение: они какие-то странные, им пишешь уточняющий вопрос, а они в игнор. Нам бы по лучше, по больше, по сговорчивее. Поможете?
Эмоция гнева в голове маркетолога: конечно, сейчас мы быстро приведем пачку клиентов на все согласных, которые сразу купят. Зачем работать с продажами, дополнительной выгодой? У нас воронка простая: пришел, увидел – купил. Делов-то! Выгоняйте маркетолога, не умеет он работать.

Каждый долбанный раз (простите) у предпринимателя:

• Нет аналитики эффективности рекламы.
«У меня отчеты от таргетолога/директолога думал этого достаточно»
Результат: леший знает, что надо делать.

• Есть аналитика продаж и показателей рекламы.
«Есть большая таблица, веду регулярно. Вроде все нормально, но почему-то не расту, не понимаю, куда смотреть»
Результат: леший знает, что надо делать.

• Есть сайт и веб-аналитика, показатели слабые.
«Так проблема в рекламе. Зачем мне веб-аналитику смотреть, это же только директологу надо. Голову еще забивать»
Результат: леший знает, что надо делать.

• Расчет бюджета на каждый рекламный канал не делается
«Мне как директолог/таргетолог сказал, так и платим. Мне-то что? Главное, чтобы лиды были! Цена лида? А это надо?»
Результат: леший знает, что надо делать.

• Стратегия, продуктовая линейка – лишнее
«Мы посмотрели конкурентов и сделали также. Они же продают! У нас проблемы с рекламой, понимаете? Продукт-то у нас ого-го!»
Результат: леший знает, что надо делать.

Вывод: все идем к лешему – он точно знает, что надо делать!

Если серьезно: мне больно и обидно за предпринимателей. Нет у нас, к сожалению, до сих пор доступных источников информации, где все по полочкам соберут и в голову ровненько положат.

Зато есть огромное количество оголтелых товарищей, которые просто любят деньги, а не результат.

Личная просьба: у меня в канале есть и маркетологи, и предприниматели. Пожалуйста, давайте будем помогать друг другу. Никто не может знать всего, но вместе – мы сила.

Приходите, спрашивайте, я же самый добрый маркетолог на рынке, который не за деньгами гоняется. У меня другая миссия – отдавать накопленные знания.

Ищете волшебника? Найдете сказочника!

И это, скажу я вам, совсем не плохо. Все мы дети, верующие в волшебство. Даже если ваш уровень критического мышления 100% и своей логикой вы можете победить искусственный интеллект, мы все равно хотим и верим в лучшее. А кто этим пользуется? – Конечно, маркетинг!

Речь о магическом мышлении — той штуке, которая заставляет нас верить, что красные трусы приносят удачу, а черные кошки — сплошной негатив. Досталось оно нам еще со времен предков-славян, которые за неимением знаний верили во все, что сейчас считается чушью. Но гены берут свое)

Так вот, магическое мышление — это когда люди связывают два абсолютно несвязанных события и верят, что одно влияет на другое. Например:

• "Я надел свои счастливые носки, и сегодня мне повезло!"
• "Я купил этот амулет, и бизнес пошел в гору!"

Или просто вера, что:
• Если перешагнуть порог только с правой ноги – весь день будет гладким
• Если положить в кошелек потертый доллар – доход будет расти
• Если загадать желание в 11:11, оно сбудется

И знаете что? Это работает! И маркетологи давно это используют. Ведь волшебство продается также часто и хорошо, как страх или удовольствие. Конечно, главное — не переборщить.

Магическое мышление — это мощный инструмент, но использовать его нужно с умом. Если вы начнете обещать, что ваш продукт лечит от всех болезней, делает миллионером и возвращает бывших, вас быстро раскусят.

Здесь важно придерживаться простого правила: даже если результат не гарантирован, сам процесс покупки уже создает ощущение, что "я на пути к успеху". На эту уловку и ведемся.

А для вдохновения приведу пару примеров:

1. Создали ритуал вокруг продукта – пример из практики
Банальный пример, но показательный – продажа кофе. Мы рассказали в соцсетях + поставили стенд у входа, где написали, что именно наш кофе нужно пить в 7 утра, держа его в правой руке и загадывая желание. Бред?

Однако клиентов у кофейни стало больше)) Позже мы добавили еще стикеры на стакан с предсказанием на день. Стакан, кстати, кофеманы могли выбрать сами. То есть люди по факту покупали кофе, чтобы "зарядиться удачей".

2. Любимый прием: "счастливые" атрибуты. Пример из парктики
Красный цвет, четырехлистный клевер, подкова, домовенок и пр.

Частная ювелирная мастерская. Прорабатывали продуктовую линейку и не стали изобретать велосипед. Предложили сделать несколько украшений с атрибутами удачи. К каждому изделию была своя мини-история на открытке и небольшой ритуал, как правильно носить. Конечно, специальная упаковка с правильным цветом, усиливающим значение. А посыл: «Создай свой собственный оберег» прекрасно дополнял эту историю.

А еще можно добавить в упаковку или сделать подарок к заказу.

3. Эффект "до и после"

Ну, это «капитан очевидность». Реклама показывает, как жизнь человека изменилась после покупки вашего продукта. Даже если это просто шампунь, расскажите, что он не только волосы укрепляет, но и заряжает энергией, а еще бонусом карму чистит – поверьте, найдутся те, кто будет покупать шампунь именно из-за этого, а не потому, что волосы станут лучше.

4. Обещание "магии"

Еще одна банальная простота, которая неизменно работает хреналион лет и еще столько же проработает. «Наш крем не просто увлажняет, он делает вас неотразимой!», «Используй наш дезодорант и девушки не смогут пройти мимо/будут бросаться на шею сами». Все помним АХЕ и 90% его покупателей - хлюпики-задротики)

Люди хотят верить в чудеса, почему бы не дать им это чудо.

5. Игра на суевериях

"Только сегодня! Если купите наш продукт до полуночи, весь год будете в плюсе!" Люди начнут думать: "А вдруг правда?"

Кстати, сегодня 20 марта – день весеннего равноденствия. Поэтому еще утром оделась в яркие солнечные цвета, надела золотое украшение и 15 минут грелась в лучах солнца, мысленно медитируя =))

Астрологи говорят, что именно сегодня это ОСОБЕННО ВАЖНО!

Осталось написать список того, от чего хочу избавиться и сжечь, а еще купить астрологический прогноз со скидкой 50%, которая только один день в году такая на все продукты.

Нет, ну, а что? Вдруг, правда? 😁

Пришла беда откуда не ждали

Пока все мусолят тему о запрете рекламы в «запрещенке», накину еще на вентилятор и расскажу об одном последнем изменении в законодательстве, которое большинство обошли стороной и пока мало кто пишет. А зря.

Часть 1. Официальная

И это 479-ФЗ о рекламном сборе - 3% квартального дохода от распространения рекламы в интернете. Собирать начнут уже с 1 апреля, а оплатить надо будет не позднее 5 числа третьего месяца после окончания квартала. То есть не позднее 5 июля. И если вы не заплатили вовремя, сначала уведомят, а через 10 дней будет взыскание со счетов. Вот так просто)

Что это значит для нас?

Для предпринимателей это значит, что реклама станет дороже, вырастут цены на товары и услуги, а бизнесу придется пересмотреть маркетинговые стратегии. Соответственно, всем причастным к маркетингу придется выкручиваться.

Почему?

Потому что рекламный сбор будут платить (из официальной сводки):

• распространители рекламы — физлица, ИП и компании, размещающие интернет-рекламу для россиян, например, блогеры, частные СМИ, владельцы пабликов и сайтов;
• операторы рекламных систем — компании, которые обеспечивают работу рекламной системы на сайтах, страницах или в приложениях, например, ВКонтакте или Яндекс Директ;
• рекламные агентства и фрилансеры, работающие по поручению;
• рекламодатели, если интернет-реклама размещена на иностранных площадках, но рассказывает про товары и услуги для пользователей из России;
• маркетплейсы, сайты-агрегаторы, поисковики тоже будут платить рекламный сбор.

Рекламой будут считать, например, баннеры и статьи на сайтах, контекстную и таргетированную рекламу в социальных сетях, интеграции у блогеров. Если рекламу разместят на зарубежных платформах, рекламодатель будет платить 3% от гонорара рекламораспространителя.

Кто НЕ будет платить

Интернет-рекламой не будут считать каталоги, отзывы на товары и услуги физлиц и юрлиц, объявления работодателей и результаты поисковой выдачи (SEO).

Примеры оплаты:

Пример 1. Предприниматель заказал у владельца сайта (рекламораспространитель) размещение рекламной статьи. Гонорар (плата за услугу) 10 000 рублей.

Сумма сбора: 10 000×3% = 300 рублей. Его переводит в федеральный бюджет владелец сайта.

Пример 2. Компания заплатила рекламному агентству (посредник) 100 000 рублей. То есть компания дала агентству поручение на размещение рекламы. Оно отдало 50 000 рублей блогеру (рекламораспространитель).

Сумма сбора распределится так:
100 000×3% = 3 000 рублей заплатит агентство.
50 000×3% = 1 500 рублей — размер сбора для блогера.

Пример 3. Компания, физ.лицо заказало таргетированную рекламу напрямую в VK, то заплатить должна только соцсеть. Здесь нет «официального» посредника.

То есть, например, у заказчика есть свой аккаунт в VK, вам, как исполнителю дали доступ к управлению, то официально вы не фигурируете в этой цепочке и со стоимости своих услуг (гонорара) не платите (но это не точно 🙈).

А вот если вы в VK запускаете рекламу со своего аккаунта, как агентство, то смотрим пример 2. Потому что в ЕРИР вы фигурируете.

Сбор должен заплатить тот, кто заключил договор с рекламодателем.

Часть 2. Апокалиптическая 😁

1. Реклама внутри рекламных систем станет дороже, потому что 3% ВКонтакте или Яндекс будут платить с рекламного бюджета, то есть не дозарабатывать. Что они сделают? – правильно, компенсируют за наш счет.

Это уже проявляется в VK Ads, где «сломалась система» и почти все цели работают плохо, а если и работают, то дороже. Мы с новым кабинетом работаем давно и да, лаги были, но не так сильно.

Авито. Подсуетились быстрее всех и уже анонсировали изменения с 31 марта. Стоимость на тарифы уже повысили на 2К, а с 31 марта вводят дополнительную плату за просмотры мультиобъявлений.

То есть, можно разместить, например iPhone 16 128 Гб, фиолетовый и в этом же объявлении добавить другие цвета такой же модели. Люди переходили и за это НЕ брали плату за просмотр. Теперь это считается отдельным объявлением.

2. Будут расти: рекламные бюджеты, стоимость лида, стоимость клиента. А значит, компании тоже будут не дозарабатывать и поднимать стоимость своих товаров и услуг.

Например, в том же Авито расходы на рекламу УЖЕ выросли во многих нишах (по нашим проектам) и с бюджетом меньше 50-70К стало сложно. Ты просто не проходишь по ставке за просмотр, например, в сравнении с конкурентами и все – соси лапу)

Как следствие, рекламные агентства, фрилансеры, блогеры, владельцы каналов/пабликов, сайты, кто размещает рекламу поднимут стоимость своих услуг. А вот сколько смогут это потянуть?))

3. Маркетологам придется не просто пересмотреть рекламные стратегии, потому что при тех же равных доход будет снижаться, а найти новые подходы к продаже того же, что раньше стоило дешевле.

Например, начать, наконец, правильно работать со скидками, акциями и распродажами. Пересчитывать и пересматривать работу с базой и лояльной аудиторией. Искать для «повторников» уникальные предложения, пока они еще в базе и покупают.

И конечно уделять больше внимания поисковому продвижению – SEO, что очевидно.

Да, можно говорить про оптимизацию рекламы и пр., но по факту у каждого продукта есть предел цены лида и цены клиента, ниже которого не опуститься.

Кто – то скажет: «Все и так дорожает и ничего, покупают», но все мы знаем, что, когда доходы не растут или растут медленнее, чем расходы, покупатель выбирает тщательнее.

Думаю, что сильнее всего это почувствуется как раз с июля, а в сентябре – к новому сезону это уже будет в полную силу.

Понятно, все привыкнем, адаптируемся, но я человек стратегический и предпочитаю заранее готовиться к таким моментам и точно знать, что делать уже сейчас, а не когда клюнет.

Наблюдаем и тихонько плачем 😁

Игра в долгосрок – как не провалить проект и помочь вырасти в выручке на 904% 🤡

Уже ровно год я работаю с проектом сети магазинов техники Apple (по франшизе) в разных городах. Писала про них не один раз. Так вот смело могу подвести итоги нашей работы. Есть поучительные моменты, как всегда)

На протяжении всего года нам удавалось держать позиции и не увеличивать рекламный бюджет, а вот показатели – увеличивать.

ВКонтакте:

• 250 – 300р. ср. стоимость целевого лида по всем городам, которую мы держим на протяжении года

• 250 – 380 лидов в среднем получает каждый город ежемесячно. Но есть и исключение, например, в Красноярске у нас 2 месяца подряд было 587 и 743 лида по 138 и 162р. Или Ижевск, где было 523 лида за 170р.

• 60 000 – 80 000р. ср. ежемесячный бюджет у всех городов на протяжении года.

Мы не увеличиваем бюджет для удержания результатов, мы улучшаем и повышаем эффективность своей работы. И это бюджет на 2 рекламных кабинета (старый и новый)

Самое интересное – выручка по продажам. Здесь, конечно, важны менеджеры, которые общаются с нашими лидами. Растут все города, но по-разному.

Тем не менее, есть города отличники, среди которых один вырос по обороту выручки с апреля 2024 по март 2025г. во ВКонтакте на 406%

• Ижевск: март 2024 – 1,6 млн.р., март 2025 – 5,8 млн.р.
• Белгород: март 2024 – 1 млн. р., март 2025 – 5,6 млн.р.
• Екатеринбург: март 2024 – 576 тыс., март 2025 – 2,9 млн.р

Авито:

• 200 – 300р. ср. стоимость целевого лида по всем городам, которую мы также держим

• 150 – 250 лидов в среднем получает каждый город ежемесячно. И здесь есть исключение – это Екатеринбург, где 4 месяца подряд было 515, 655, 742 и 514 лида по 82р., 59р., 69р. и 92р.

• 40 000 – 50 000р. средний ежемесячный бюджет у всех городов на протяжении года.

И вот здесь лидер по выручке вырос всего за 4 месяца аж на 904%

• Красноярск: март 2024 – 578 тыс., в июле было 5,8 млн.р., а вот на март 2025 – 4,1 млн.р.

Здесь города имеют кардинально разную выручку и очень многое зависит от самой площадки и их внутренних постоянных обновлений. Тем не менее:

• Екатеринбург в среднем ежемесячно имеет 2,2 млн.р.
• Ижевск - 1,6 млн.р.
• Белгород - 1,7 млн.р.

Чтобы получить такие результаты мы регулярно следим за спросом, который здесь из года в год в одни и те же периоды ведет себя одинаково. Здесь есть прямая связь и мы это видим. Он цикличен и сезонность тут тоже есть.

И это не выход нового айфона, как подумали большинство. В этот период как раз наоборот, спрос близится ко дну 🙈

Влияет и курс доллара, и ключевая ставка, и насыщенность рынка. Поэтому, чтобы удерживать результаты и способствовать росту прибыли, необходимо всегда смотреть на происходящее на рынке.

И вот мы работаем уже год стабильно удерживая показатели ниже пограничных, а владельцы магазинов никак не запомнят, что продажи в их нише цикличны и спрос сильно влияет на обороты.

И в очередной раз вижу, что предпринимателям не хватает знаний маркетинга, понимания взаимосвязей рынка и поведения покупателей. До сих по пишут в панике: «Все плохо, лидов мало, чем там занимаются маркетологи, мы сливаем деньги!»

И каждый раз по тысячному кругу объясняю, что у продаж есть цикличность, и если посмотрим на общий итог, то увидим, что лидов больше, чем в прошлом месяце, просто они распределены по-разному в течение месяца.

Одна неделя может быть спокойной, а 2 следующие мега активные.

Но главная проблема неизменна: каждый предприниматель уверен, что все знает лучше маркетолога и как надо продвигать 😁

За 15 лет практики давно придерживаюсь простого правила – у клиента есть выбор, он может уйти и выбрать того специалиста, который будет полностью удовлетворять в работе.

И некоторые города так и поступили. Теперь расходы у них в среднем по 150 000 – 180 000р. в мес. во ВКонтакте, цена лида 700-800р. и все довольны. WIN-WIN.

И это нормально. Я за экологичное сотрудничество.

В завершении пожелаю всем хорошего партнерства и пусть результаты вас все-таки радуют, хотя и не всегда все получается гладко – это тоже нормально.

А если нужна моя помощь – пишите @rudykate

Хотите рост? Начните не с маркетинга, а с процессов

Можно сколько угодно говорить о системном маркетинге, выдающихся воронках и маркетологах, но все это превращается в ноль, если внутренние процессы не выстроены.

И это намного глубже, чем кажется. Недостаточно иметь отдел продаж, настроенную CRM, налаженную систему закупок, логистики и работу с поставщиками. Важно понимать рынок и как он меняется.

Банально, но факт – именно процессы главный двигатель стабильности.

Рано или поздно каждый предприниматель в любой нише сталкивается с тем, что конкуренция выросла, маржинальность упала, появилось много игроков, которые пробуют зайти на рынок, а еще начались кризисы, скачки курса и подорожание закупок.

Так что не так с процессами?

Мо поим скромным наблюдениям в большинстве случаев туда даже не смотрят. Людей так надрессировали, что если нет продаж, то улучшать надо исключительно маркетинг. Нет даже мысли, что виноват кто-то еще, кроме маркетолога.

Если у вас:

• Хаос в операционке (заказы теряются, клиенты ждут неделями, ответы на сообщения спустя 1-2 часа, финансового учета нет, частая смена подрядчиков в поисках лучшего)

• Проблемы с продуктом (брак, долгая разработка, несоответствие ожиданиям, продукт банально в текущем виде не интересен аудитории, но вы продолжаете натягивать сову на глобус)

• Неэффективные продажи (менеджеры не закрывают входящие заявки, нет обучения)

• Устаревшие бизнес-модели (конкуренты уже ушли вперед, а вы работаете по схемам 10-летней давности упорно доказывая, что 15 лет уже на рынке и ничего менять не надо «все и так работает»)

…то маркетинг лишь ускорит крах. Маркетолог приведет поток клиентов, но если вы не можете их качественно обслужить - деньги уйдут впустую.

Маркетинг не спасает — он диагностирует.

Да, каждый предприниматель мечтает выйти из операционки, но совсем уйти от контроля не получится. Лично я до сих пор решаю важные задачи бизнес-процессов лично и уделяю этому 60% своего времени, оставляя 40% для решения стратегических задач.

Почему? Да потому что хороший маркетолог покажет:

• Где сливаются клиенты
• Какие возражения чаще всего слышат продажники
• Почему конверсия низкая, даже при большом трафике
• Как конкуренты вас обходят и что нужно сделать для улучшения ситуации

Но исправлять эти проблемы — задача собственника и операционного управления. И это суровая правда.

Буквально пару примеров из практики.

Клиент закрыл бизнес просто потому, что решил полностью освободить себя от операционки, оставаясь чисто владельцем. Что по итогу – спустя 1 год, потеряв 17 млн. руб., бизнес пришлось закрыть. Финансовый учет не велся, цена закупа была высокая, работа менеджеров не контролировалась, заявки не обрабатывались и не закрывались должным образом. Просто представьте: 593 лида и всего 3 продажи 😭

Это миллионы упущенной прибыли.

Второй случай, мы предложили провести новогодний розыгрыш на определенных условиях, которые в этой нише обычно никто не предлагал (мои любимые айфоны).

Один город сделал пост в соцсетях и все. Остальное должно было происходить само собой. Результат: 0. Второй город запустил розыгрыш слегка скорректировав под себя, где лично владелец взял на контроль этот операционный вопрос. Результат: + 1,8 млн.р. к прибыли только с этого розыгрыша.

Понимаю, тема многим набила оскомину. Но мир меняется быстро:

• Клиенты хотят быстрее, удобнее, дешевле
• Появляются новые технологии (ИИ, автоматизация)
• Меняются каналы продаж (соцсети, мессенджеры, маркетплейсы, видео-сервисы)
• Появляются новые законы и изменения в работае алгоритмов рекламных систем (бизнес вынужден подстариваться под удорожание и рост расходов на рекламу, а если процессы не выстроены - вечный кассовый разрыв и нехватка денег)

Компании, которые не адаптируются, проигрывают. Можно сколько угодно вкладывать в рекламу, но если ваш продукт или сервис уступает аналогам, клиенты уйдут к тем, кто уже подстроился под рынок.

Спросите себя: «Можно ли продавать то, что вы не можете сделать?»

И запомните: Маркетинг усиливает сильные стороны бизнеса, но не компенсирует слабые.

Хотите рост? Начните с основ

Кризис рекламной системы

Информация к сведению.

Наступил апрель и вступил в силу закон о сборе 3% с дохода от интернет-рекламы.

Что уже абсолютно точно видно в рекламных системах – подорожала базовая стоимость клика и CPM (цена за 1000 показов).

Наблюдаем это во всех своих рабочих проектах. Статистика на лицо.

При этом, показы не падают, мы получаем тот же объем трафика, но теперь дороже. То есть, для понимания (гипотетический пример) если раньше за 1000 рублей мы получали 100 просмотров, то теперь мы получаем 100 просмотров за 2000р. И не потому, что связки или настройки не работают, внутри рекламного кабинета стоимость целевых действий выросла.

Это тоже самое, что раньше вы могли купить за 100р. хлеб, молоко и шоколадку, а теперь что-то одно)

В среднем, в ВК стоимость клика подорожала на 50%, а в VK Ads на 60% - 70%.
В директе тоже ощутимо, пополнили на 250 000р, по факту получили 203 000р. – четко -23% (НДС + сбор).

Многие на новость отреагировали: «Ой, сейчас все дорожает, по фиг».

Что ж, наблюдаем дальше.

Пока это точно приведет:

• К удорожанию цены лида
• К росту рекламных расходов
• К увеличению стоимости CPS
• К попытке найти грааль там, где его точно нет

К сожалению, продвижение неизбежно станет дороже за тот же результат.

Маркетологам: держитесь! Теперь чаще будем слышать, что плохо работаем 🙈

Предпринимателям: это рынок, который меняется. Примите это как неизбежное и адаптируйте свои процессы.

И вишенка на тортик - анекдот в тему:

Приходит бизнесмен к маркетологу и говорит:
— Раньше за 10 000 рублей было 100 клиентов, теперь — только 50! Ты что, разучился работать?

Маркетолог вздыхает:
— Раньше за 10 000 можно было купить 100 пончиков, а теперь — только 50. Это я, значит, пончики подорожать заставил?

Бизнесмен задумался:
— Так… Значит, виноват… пекарь?

Маркетолог:
— Нет. Виноват рубль. Но проще же во всем маркетолога обвинить! 😄

Мораль: Когда реклама дорожает, а прибыль падает — иногда надо не маркетолога менять, а калькулятор доставать.

P.S. Поделитесь, кто тоже уже замечает эти «приятные» изменения?

Я поняла, почему тема воронки все еще вызывает сложности – далее инсайт - инструкция

Поделюсь с вами «кусочком» информации из моего гайда про воронки, думаю, что это должно, наконец, прояснить ситуацию.

В чем основная проблема с воронками – многие делают одинаковую воронку всем. Есть основные 5 этапов по стандарту AARRR: acquisition (привлечение), activation (активация), retention (удержание), revenue (прибыль), referral (рекомендации). И под эти стандарты загоняют всех.

Однако важно также выделять действия, затрагивающие разные части воронки:

TOFU — вершина воронки (узнаваемость, привлечение, активация),
MOFU — середина воронки (обдумывание, оценка, рекомендация),
BOFU — дно воронки (решение, приобретение, удержание, допродажи).

И вот тут начинаются проблемы. Бизнес неправильно определяет именно свою воронку и как распределять усилия: кому надо делать больше упор в верхней части, а кому – в нижней.

Повторю основы: эффективность воронки определяет конверсию, средний чек и LTV.

Теперь тезисно по шагам. Разберем 3 параметра: длина, глубина и сложность воронки.

1. Длина воронки

Когда нужна длинная воронка (5+ этапов)?
• Высокий средний чек (B2B, luxury, сложные продукты)
• Долгий цикл принятия решения (недвижимость, корпоративное ПО)
• Необходимость построения доверия (медицина, финансы, образование)

Пример:
1. Лидогенерация (контент, вебинары, таргет)
2. Оффер (бесплатный аудит, гайд)
3. Нагревание (email-рассылки, ретаргетинг)
4. Продающий звонок/встреча
5. Закрытие сделки
6. Допродажи

Когда подойдет короткая воронка (1-3 этапа)?
• Низкий средний чек (FMCG, цифровые продукты)
• Импульсивные покупки (одежда, косметика, услуги с быстрым решением)
• Высокая узнаваемость бренда

Пример:
1. Реклама → 2. Лендинг → 3. Покупка. Да, да то самый идеальный вариант воронки 😁

❗Ошибка: слишком длинная воронка для импульсивных покупок (клиент просто «остывает») или слишком короткая для сложных продаж (не успеваете построить доверие).

2. Глубина воронки: насколько детализирован каждый этап?

Глубина – это степень проработки каждого шага. Даже в короткой воронке этапы могут быть глубокими.

Что важно:
• Для верхних этапов (TOFU): образовательный контент, триггеры боли, вовлечение
• Для средних (MOFU): сравнение, кейсы, вебинары
• Для нижних (BOFU): персонализированные офферы, демо, бесплатные пробные периоды

Пример глубокой проработки этапа «Прогрев» (B2B):
• Серия писем с кейсами.
• Ретаргетинг с отзывами.
• Приглашение на вебинар с экспертом.
• Персональный подарок (чек-лист, шаблон).

Кстати, такую воронку используют «Нескучные финансы».

❗Ошибка: одинаковые сообщения на всех этапах. Клиент «перегревается» или, наоборот, не получает достаточной информации для принятия решения.

3. Сложность воронки: как не перегрузить клиента?

Сложность определяется количеством действий, которые должен совершить клиент перед покупкой.

Правила баланса:
• Для B2C: минимум шагов, максимум простоты (1-2 клика до оплаты).
• Для B2B: допустима многоступенчатость, но с четкой логикой.
• Автоматизация: чем сложнее воронка, тем важнее CRM и триггерные коммуникации.

Пример перегруженной воронки:

1. Заявка на сайте → 2. Анкета из 10 вопросов → 3. Верификация менеджером → 4. Ожидание ответа 2 дня → 5. Подписание договора → 6. Оплата.
Итог: Отток на каждом этапе.

Оптимизированный вариант:
1. Быстрая заявка (имя + телефон) → 2. Мгновенный callback → 3. Презентация в Zoom → 4. Онлайн-оплата.

Кстати, так работают в Carrot quest.

Вывод: как построить идеальную воронку?

1. Определяем средний чек и тип продукта – это база для длины
2. Прорабатываем глубину этапов – особенно для сложных продаж
3. Убедитесь, что воронка не перегружена, но и не «сырая»
4. Тестируем и упрощаем там, где клиенты «выпадают»

Главное: воронка должна быть гибкой. То, что работает для SaaS, не подойдет для ритейла. Анализируйте данные и адаптируйтесь.

P.S. Если ваша воронка не дает нужного результата – возможно, проблема не в количестве этапов, а в их качестве. Иногда одно грамотное письмо или вовремя отправленный кейс решает больше, чем пять шагов в CRM.

Расскажите, где учат, что «больше креативов = больше лидов»?

Это достаточно распространенное заблуждение, которое прочно осело в умах людей. Не буду скрывать, устала от таких заявлений со стороны клиентов, особенно если в компании есть штатный маркетолог, который еще и топит за это.

Объясню, почему больше креативов ≠ больше лидов. Записываем и принимаем к сведению.

«Чем больше креативов запускаем, тем больше заявок получим»

На первый взгляд кажется логичным: больше вариантов → выше охват → больше конверсий. Но реальность сложнее.

Здесь важно понимать, что тесты в рекламных кампаниях никто не отменяет, HADI-циклы вещь полезная, нужная и часто обязательная. Только есть разница между: «Давайте жечь и запустим сразу 30 креативов на одну ЦА» и четким описанием конкретной гипотезы. Без анализа это просто хаотичный перебор.

Клиенты и руководители любят цифры. 50 креативов звучат солиднее, чем 5. Но если все они слабые, то результат будет нулевым.

Так почему же это не работает? Как люблю разложу максимально тезисно и по существу.

1. Закон убывающей отдачи
Старый и забытый закон. Его суть в том, что после определенного количества креативов (обычно 5–8) каждый новый вариант дает все меньше прироста. Алгоритмы соцсетей и Яндекс.Директа распределяют бюджет между всеми объявлениями, и если креативов слишком много — система просто не успевает их нормально протестировать.

При настройке рекламы мы работаем с сегментами аудитории. Это могу быть более крупные: «Мужчины 25-45», «Женщины 30-50» или «Родители детей 7-12 лет», но и более узкие, когда в рамках каждого из перечисленных сегментов мы дополнительно выделяем еще группы уже по отдельным характеристикам.

И размер аудитории будет разный. Он имеет ограничение как раз в настройках аудитории. И если у вас 50 креативов на 1000 чел., плохи ваши дела. Вам не хватит аудитории для показа всех креативов. А лучшие просто заберут весь объем трафика себе. Логика рекламных систем проста - показывать чаще те объявления, что дают больше результата.

Итог: нет понимания, что работает лучше, какое из объявлений дает лид дешевле и во сколько обходится реклама. Были случайные обращения или все-таки это рабочая система. Просто нет данных для анализа и улучшения.

2. Распыление бюджета
Вытекает из п.1. Вместо того чтобы оптимизировать 2–3 сильных варианта, вы тратите деньги на десяток посредственных. Результат? Средний CTR падает, стоимость лида растет, бюджет растет (в частности, на бессмысленные тесты), отчетность в бардаке.

Зачем проводятся тесты гипотез? Чтобы вычленить рабочий креатив на конкретный сегмент ЦА, с которым потом можно увеличивать конверсию и продажи. То есть масштабировать и улучшать результат.

3. Усталость аудитории
Если показывать людям 10+ разных креативов с одним оффером, они просто перестанут реагировать. Лучше делать акцент на глубине проработки креатива, а не на количестве.

Ищем рабочую связку для каждого сегмента и если это всего 1-2 креатива, значит, с вашим продуктом и вашей ЦА так работает. Когда это в долгосрочной перспективе приносит лид по комфортной цене, достаточное количество переходов и действий – пусть работает.

Из практики: у нас есть креатив – видео-распаковка товара девушки в дубленке. Запустили его в апреле прошлого года. Так вот этот креатив работает на протяжении года и зимой, и летом, не снижая эффективности.

Зачем выключать то, что работает?)) Конечно, тестируются и другие креативы, но здесь не нужна тонна. Нужны 1-3 стабильно работающих.

4. Качество > количество
Самое главное в этом списке, вытекает из п.3. Один продуманный креатив с сильным УТП и четким CTA сработает лучше, чем 10 шаблонных «наобум» для количества и видимости активной работы специалиста.

Что делать вместо всего этого?

• Тестируем осознанно – не больше 3–5 креативов за раз
• Фокусируемся на качестве – глубже анализируйте боли аудитории
• Оптимизируем существующие – улучшайте лучшие варианты, а не плодите новые
• Меняем не картинку, а оффер – иногда проблема не в креативе, а в самом предложении

P.S. Эффективность работы в качестве выполняемых задач, а не в их количестве.

CVM, управление клиентами на основе данных, прогнозный маркетинг и anti-churn стратегии – новая острая потребность

Недавно меня пригласили выступить с офлайн воркшопом в ВТБ для команды из 60 человек, которая занимается привлечением, удержанием и возвратом клиентов.

Основное требование: не теория, а реальные кейсы, как топовые банки и финтехи используют data-driven подходы, AI, predictive LTV.

Т.е. компаниям остро необходимы новые идеи и подходы к работе с клиентами с использованием базовых инструментов маркетинга.

Сейчас современный маркетинг независимо от ниши строится на data-driven подходах — использовании больших данных и аналитики для персонализации предложений, прогнозирования спроса и повышения лояльности.

Очевидно, что компании, которые внедряют системы управления клиентскими данными (CDP), получают значительное преимущество среди конкурентов на рынке и способны на долгое время удерживать своих клиентов.

Давайте подробнее разберем тему: CDP

В основе подхода:

• анализ клиентской базы
• сегментация клиентов на основе поведения
• выработка предложений для каждого сегмента
• разработка и реализация информационных цепочек
• контроль результатов и внесение коррективов

Ничего нового. Проблема, как всегда, в понимании: а как делать-то?

Примеры из практики

1. Клининг – уборка квартир

Проблема: отток после первого заказа и мало повторников
После анализа поведения клиентов:

• выделили 3 крупных сегмента: разовые (1-2 уборки и пропали), регулярные (уборка раз в 1-2 недели), ситуационные (праздники, ремонт)
• выделили по типу уборок: генеральная, поддерживающая или после ремонта
• выделили заказы по типу квартир (студия, 1-2-3х комнатные и какой этаж)
• учли сезонность – частоту заказа уборок летом, зимой, весной и осенью
• разделили по полу и типу уборки: какую уборку и как часто заказывали мужчины и женщины
• среди женщин также вынесли в отдельную группу тех, кто с детьми
• отдельно вынесли тех, у кого высокий риск ухода (не заказывали уборку 60+ дней)

Что сделали (могу рассказать лишь про 1 решение)

Пошли не по стандарту и ввели абонементы

• для тех, кто заказывал поддерживающую уборку 2 раза в мес. на протяжении 3+ месяцев дарили абонемент на 1 генеральную уборку и 1 мойку окон, который действовал 3 месяца

второй вариант - скидка на следующую уборку или абонемент 1 поддерживающая уборка и 1 мытье окон. Этот же вариант оставили на весну, лето и осень

• клиенты, кто в течение 3-х месяцев сделал 6+ заказов на любую уборку могли раз в месяц выбрать абонемент: на бесплатную поддерживающую уборку, мойку окон, генеральную уборку, на доп. услуги: чистка мебели, чистка ковролина, стирка/обработка детских игрушек, обработка от пыли мебели/штор и пр.

• были и стандартные абонементы на кол-во уборок в месяц, которые отличались по временам года: по кол-ву уборок и доп. опциям. По цене они были выгоднее, чем заказывать то же кол-во уборок отдельно

Тем, кто сделал первый заказ отправлялась триггерная рассылка со скидкой на следующую уборку, а также уведомление: «Осталось еще 2 уборки в месяц до бесплатного абонемента»

Так мы сократили отток на 45% среди новых клиентов. У них была мотивация обращаться дальше. И увеличили повторные обращения на 65%

2. Модульбанк

С банком работала еще в 2015г., тогда мы сделали так:

• Внедрили систему анализа транзакций для выявления "момента", когда клиент готов к покупке новой услуги. Например, клиент получает крупный перевод (продажа недвижимости, авто и пр.), ему сразу предлагали инвестиционные продукты

• Использовали машинное обучение для анализа транзакций ежемесячно. Алгоритм выявлял клиентов с высокой вероятностью оформления ипотеки или страховки. Отправляли персонализированные Email-рассылки

Data-driven управление клиентами позволяет не просто "продавать", а предлагать нужный продукт в нужный момент. И для этого не всегда нужны реальные кейсы, достаточно понимать нишу и отлично знать на практике инструменты маркетинга.

И мне подумалось: хотите проведу 1 анализ базы для 1 подписчика, а потом резберу в онлайн? Если да - ставим🤞

Пишите в комменты: хочу и нишу - выберу.