Существуют ли «правила переговоров, которые позволят всегда выигрывать»?
Один талантливый дата-инженер очень хотел добиться успеха. Помимо профессионального роста, он читал книги по переговорам, чтобы максимизировать получаемые гонорары. Одним прекрасным утром он отправил свое прекрасное резюме на очень интересную для него вакансию… однако его даже не пригласили на собеседование. После того, как увидели в его резюме предельно амбициозную зарплату.
Автор поста, в котором я прочитал эту душещипательную историю (который, собственно, и отказал кандидату) рассуждает о том, на самом ли деле полезно одно из классических правил переговоров «делай цену амбициозной и называй её первым». История примечательная, потому что подвергает сомнению опровергает одно из классических правил. Она не оставила меня равнодушным.
Я в прошлом и учился, и даже учил переговорам (долго!), и история о корреляции «первости» предложения и успеха очень меня занимала своей неоднозначностью.
Я смотрел сотни часов переговоров разных людей по одним и тем же вводным (учил через переговорные чемпионаты-спарринги), сопоставляя действия и последствия и пытался сформулировать «универсальные правила». Те, которые будут работать всегда (или почти всегда).
Получилось так:
А — простая версия
Б — продвинутая
1А. Входи в переговоры амбициозно (на выгодном тебе краю «здравой рыночной вилки»).
1Б. Входи в переговоры амбициозно (на выгодном тебе краю «здравой рыночной вилки»), если есть основания предполагать, что вторая сторона представляет себе рыночную вилку похожим образом… иначе переговоры могут сорваться сразу же.
2А. Называй (выгодную тебе) цифру первым!
2Б. Называй выгодную тебе цифру первым… если нет оснований предполагать, что вторая сторона может превзойти тебя в щедрости (а в неопределённости такое вполне может быть!).
3Б. (3А в «простом» мире не существует). Называй свою амбициозную цифру только если ты уверен, что контакт не будет прерван (например, на живой встрече или если была предыстория отношений).
Именно это правило и было нарушено в истории, с которой я начал. Так что можно считать, что «кейс решен».
Кандидат сделал, в целом, полезное для успеха действие (на основе широко описанных в книгах по переговорам упрощенных Правил 1А и 2А). Однако не учел «провинутого» правила 3Б, что и привело к провалу. Хотя как знать, если сделать так 10 раз с разными компаниями, быть может, снижение вероятности выигрыша в части ситуаций будет компенсировано сверхвыигрышем там, где удастся договориться? А это вполне возможно… и это окончательно разбивает красивое допущение о том, что в переговорах могут быть универсальные и при этом простые правила.
Кстати, хочу добавить еще одно «продвинутое» (или простое?) правило. Оно помогло бы на следующем этапе.
4Б. «Если входишь амбициозно — имей парашют». Это заранее подготовленное объяснение, почему ты будешь готов согласиться на меньшее, достаточно веское, чтобы обойтись без «потери лица».
Здесь бы оно не помогло, т.к. контакт был прерван. А вот если бы контакт продолжился, но работодатель отказался бы платить заявленную кандидатом цену — оно бы очень помогло. Например, это могло бы быть не слишком затратное для работотдателя условие (типа участия в конкретном проекте на определенной роли, получения особого опыта или разрешения публично делиться впечатлениями о своей работе).
PS: А как вы считаете, какие принципы переговоров позволят гарантированно выиграть увеличить шансы на успех?
@futurelearning
#авторское #бизнес
>>Click here to continue<<