Зачем сейлу нужно быть немножко продактом 🤏

Какие навыки нужны продажнику, чтобы перформить как боженька? Таким вопросом озадачились на ламповом мероприятии у @salesnotes на прошлой неделе. Мнений было много. Дискуссия оживленная. А я в этот момент был увлечен другим разговором, и меня это рассуждение догнало только через неделю. Его и хочется здесь зафиксировать.

Цель менеджера - заключить сделку. Для этого ему нужно договориться с правильными людьми о правильных вещах. Организовать одинаковое понимание этих людей относительно ценности своего предложения, чтобы сделка состоялась. Так вот принято считать, что хороший сейл умеет/практикует:

- Технологию продаж - эдакий маршрут от первого контакта к закрытию сделки.
- Знает свой продукт
- Знает рынок

Но каждый из этих аспектов статичен сам по себе и будучи не соединенными в общую целостность много пользы не проносит. Коль скоро объектом управления менеджера является ПОНИМАНИЕ клиента, а инструментом организации этого понимания - коммуникация, очень важно наполнять ее правильным содержанием. И заученные характеристики продукта с этой задачей так себе справляются. Вот здесь и нужна продуктовая экспертиза. Потому что все эти полезные свойства продукта не имеют никакого смысла в отрыве от проблематики клиента. Поэтому хороший продажник во многом продакт, потому что он с колес может делать соединение проблематики, которую выдает ему клиент со свойствами своего продукта, которые адресуются этой проблематике в качестве решений.

Это не выучить наизусть, не списать у соседа по парте, не украсть у конкурента. Это можно только взрастить в себе даже не как навык, а как жизненную позицию и способ смотреть на мир. Лучшее, что я видел про это и даже имел удовольствие поучиться - у моего однофамильца Миши Руденко:
- Анатомия потребности - здесь про оптику, через которую удобнее всего смотреть на проблематику клиента
- Архитектура ценностного предложения - здесь про механизм описания ценности, которую ты несешь через свой продукт в рынок

Обязательно сохрани себе в подборку, чтобы никогда не прочитать 😂

Заметки продавца B2B

Forwarded from Антон Руденко

Зачем сейлу нужно быть немножко продактом 🤏

Какие навыки нужны продажнику, чтобы перформить как боженька? Таким вопросом озадачились на ламповом мероприятии у @salesnotes на прошлой неделе. Мнений было много. Дискуссия оживленная. А я в этот момент был увлечен другим разговором, и меня это рассуждение догнало только через неделю. Его и хочется здесь зафиксировать.

Цель менеджера - заключить сделку. Для этого ему нужно договориться с правильными людьми о правильных вещах. Организовать одинаковое понимание этих людей относительно ценности своего предложения, чтобы сделка состоялась. Так вот принято считать, что хороший сейл умеет/практикует:

- Технологию продаж - эдакий маршрут от первого контакта к закрытию сделки.
- Знает свой продукт
- Знает рынок

Но каждый из этих аспектов статичен сам по себе и будучи не соединенными в общую целостность много пользы не проносит. Коль скоро объектом управления менеджера является ПОНИМАНИЕ клиента, а инструментом организации этого понимания - коммуникация, очень важно наполнять ее правильным содержанием. И заученные характеристики продукта с этой задачей так себе справляются. Вот здесь и нужна продуктовая экспертиза. Потому что все эти полезные свойства продукта не имеют никакого смысла в отрыве от проблематики клиента. Поэтому хороший продажник во многом продакт, потому что он с колес может делать соединение проблематики, которую выдает ему клиент со свойствами своего продукта, которые адресуются этой проблематике в качестве решений.

Это не выучить наизусть, не списать у соседа по парте, не украсть у конкурента. Это можно только взрастить в себе даже не как навык, а как жизненную позицию и способ смотреть на мир. Лучшее, что я видел про это и даже имел удовольствие поучиться - у моего однофамильца Миши Руденко:
- Анатомия потребности - здесь про оптику, через которую удобнее всего смотреть на проблематику клиента
- Архитектура ценностного предложения - здесь про механизм описания ценности, которую ты несешь через свой продукт в рынок

Обязательно сохрани себе в подборку, чтобы никогда не прочитать 😂

hottg.com/Salesnotes/2737

3.0K viewsMay 27 at 08:07